Qué nos hace comprar: las emociones y los factores racionales que intervienen en el proceso de decisión

¿Qué hace que un cliente elija un producto o servicio sobre otro? ¿Qué factores entran en juego a la hora de tomar una decisión de compra? ¿Cómo podemos influir en el proceso de decisión de nuestros potenciales clientes?

Estas son algunas de las preguntas que se plantean los profesionales del marketing, las ventas y la comunicación, y que tienen una respuesta compleja y multidimensional.

No existe una fórmula mágica que garantice el éxito de una oferta, sino que hay que tener en cuenta una serie de factores que influyen en las decisiones de compra, tanto desde el punto de vista racional como emocional.

En este artículo, vamos a explorar algunos de estos factores y cómo podemos aprovecharlos para diseñar estrategias efectivas que nos ayuden a conectar con nuestro público objetivo y a persuadirlo para que elija nuestra propuesta de valor.

Decidir qué comprar: el papel de las emociones y los argumentos racionales

Factores emocionales

Las emociones juegan un papel fundamental en las decisiones de compra, ya que son las que generan el impulso inicial para actuar. Las emociones pueden ser positivas o negativas, y pueden estar relacionadas con el producto o servicio en sí, con la marca, con el contexto o con la propia persona.

Algunas de las emociones más comunes que influyen en las decisiones de compra son:

– El deseo: es la emoción que nos motiva a buscar la satisfacción de una necesidad o un anhelo. El deseo puede estar vinculado a aspectos funcionales o simbólicos del producto o servicio, como la calidad, el precio, el diseño, el estatus, la exclusividad, etc.
– El miedo: es la emoción que nos alerta de una amenaza o un riesgo potencial. El miedo puede estar relacionado con aspectos negativos del producto o servicio, como la falta de garantía, la obsolescencia, la inseguridad, etc., o con aspectos externos, como la competencia, la opinión pública, la crisis económica, etc.
– La confianza: es la emoción que nos transmite seguridad y tranquilidad. La confianza puede estar basada en aspectos objetivos del producto o servicio, como las certificaciones, los testimonios, las reseñas, etc., o en aspectos subjetivos, como la reputación, la imagen, los valores, etc.
– La sorpresa: es la emoción que nos provoca algo inesperado o novedoso. La sorpresa puede estar asociada a aspectos innovadores del producto o servicio, como las características, los beneficios, el diseño, etc., o a aspectos creativos de la comunicación, como los mensajes, los formatos, los canales, etc.

Para aprovechar el poder de las emociones en las decisiones de compra, debemos conocer bien a nuestro público objetivo y sus motivaciones, necesidades y expectativas. Así podremos crear ofertas que despierten su interés y su deseo, que reduzcan su miedo y su incertidumbre, que aumenten su confianza y su fidelidad, y que les sorprendan y les enamoren.

Factores racionales

Las emociones son el motor de las decisiones de compra, pero no son suficientes para cerrar el trato. Los clientes también necesitan argumentos racionales que justifiquen su elección y que les hagan sentir que han tomado una decisión inteligente. Los factores racionales son los que se basan en la lógica y en la razón, y que se apoyan en datos objetivos y verificables.

Algunos de los factores racionales más relevantes que influyen en las decisiones de compra son:

– El precio: es el factor más evidente y más utilizado por los clientes para comparar diferentes ofertas. El precio refleja el valor monetario del producto o servicio, pero también puede influir en la percepción de calidad, prestigio o accesibilidad.
– La calidad: es el factor que mide el grado de cumplimiento de las expectativas del cliente respecto al producto o servicio. La calidad puede estar determinada por aspectos técnicos o funcionales del producto o servicio.
La necesidad: es el factor con el que el cliente mide qué tan importante es para él acceder a tal o cual servicio y cómo cambiaría su estilo de vida.

Como ves, cuando estés en pleno proceso de venta es importante que empatices con el comprador y así puedas ayudarle a resolver estos puntos que él considera importantes y que te acercarán más a que finalmente adquiera el producto.

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